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客车行业实施“走出去”战略大力开拓国际市场

| 2020-09-07

虽然客车在整个汽车行业中所占比例较小,但公路客运在我国的交通现状下占有重要地位。中国客车业积极开拓国际市场,重要的是要坚持做自主品牌,同时还要在确定营销方式、做好售后服务、建立成本管控体系、强化过程管理等方面下大功夫。2009年客车市场需求结构将呈现新变化,如大型车的份额会下降,中型车的份额会上升;“村村通”的车辆会迅速增加;节油车型的需求明显;混合动力等替代能源的使用等。

中国客车行业现状

汽车包括乘用车和商用车,分别占整个汽车市场的78%和22%,而商用车里又细分为客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆和货车非完整车辆,客车占商用车市场的11%。从以上来自中国汽车工业协会2008年的数据可以看出,在汽车行业里,客车是一个比较小的细分市场。

虽然客车在整个汽车行业中所占比例较小,但客车对我们每个人的生活、工作都会产生较大的影响,公路客运在我国的交通现状下占有重要的地位。

客车是中国汽车工业里比较有亮点的一个行业。2000年,中国客车的产量占全世界的比例只有5%,到了2008年,占到了全世界客车的52%。

为什么在这个相对比较小的细分市场,中国的企业却有相对的优势?

分析起来,中国客车的生产制造、销售特点使其获得了竞争的优势。例如,我们都是接受订单,根据客户个性化的需求制造。

此外,国外的客车企业规模都不是很大,中国的企业与他们相比算是大的,生产制造能力也较强。加之客车行业的自动化的程度与乘用车相比不同,奔驰、沃尔沃的客车制造也非常依赖于手工操作、小批量生产,而在这些方面,中国客车是有比较优势的。

在客车市场,2008年国内市场的竞争,尤其是下半年的竞争非常激烈,部分二三线品牌已倒闭。客车行业的竞争已经延伸到海外,因为客车行业出口的利润好于国内市场。

近年,全球采购体系带动了技术升级,客车工业的配套环境越来越好。但是,客车业也存在一些有待解决的问题,如目前中国有差不多100家的客车厂,同质化的倾向较为严重;在国际市场上品牌影响力比较弱,出口的企业大概有几十家,真正在国际市场上有一定品牌影响力的还不多;产品工艺和质量与国际品牌相比,仍有一定差距,主要体现在底盘的可靠性方面和车身的工艺精细程度方面。

积极开拓国际市场

近年来,中国客车行业有一些比较大的进步。如法规标准不断完善,并逐渐与国际接轨,为中国客车能够进入国际市场,逐步让高端的欧美市场接受创造了一些条件;产品升级换代快,自主创新热情高等。

去年,公司把很多的资源用在真正地接受欧美发达国家市场的挑战方面,目前,我们是西欧市场里惟一的中国客车,销售是很可观的。

如果我们不在国际市场上与国际一流企业直接竞争,我们就难以进步。举例来说,欧洲客户对我们提出了非常多的要求,如螺丝不能生锈等细节的问题,这对我们公司的工程管理有非常大的促进。

2007年至2008年,中国客车企业大批量进入德国、意大利、法国、英国、澳大利亚等发达国家。

2008年国内大中客车企业共实现外销67.4亿元,内销360亿元。对于绝大多数企业而言,当国内市场达到一定容量之后,主要的增长均来自出口。另外,我们在国际市场的份额相对比较低,成长的空间还很大。

对于如何开拓国际市场,我们最重要的体会就是坚持做自主品牌。

打造自主品牌是需要自主创新作支撑的,中国客车现在的关键零部件如发动机、变速箱等,有很多受制于欧美的供应商。

关于在国际市场上的营销方式,去年我们强调,必须要培养自己的渠道,培养自己的客户,我们目前正在考量自营渠道和代理模式,使两种模式能达到基本的共赢和平衡。

另外,在国际市场上比较重要的问题是售后服务。我们是商用车,与乘用车不同,就是用来运营的,客户用每个月的运营收入来支付按揭,如果车子停下来就没有收入,这样根本就还不起银行的按揭,客户的损失就比较大。我们必须通过加强售后服务能力,来保障客户有比购买竞争对手客车更好的投资回报。

做好售后服务之初的成本会高一些,但是它可以保证赢得更多的客户。

为了凸显中国客车在世界市场上的性价比优势,我们必须严格控制成本,建立成本管控体系,开展质量成本管理,优化供应链。与乘用车相比,客车行业的供应链管理做得还不够精细。今年,公司希望优化供应链,可能会自制一些主要的零部件以达到质量与成本的控制。

要“赢”得海外市场,我们也必须正视差距寻找现有问题,强化过程管理,严控品质隐患。为此,我们建立了稳定的品质体系。

客车行业未来发展趋势

1.2009年客车市场增速将放缓

从2008年下半年到2009年前2个月的累计销量变化可以看出,大中型客车行业在2008年上半年爆发性增长过后,下半年出现了市场需求的快速下滑。2008年1至7月的整体增长为18%,到了2008年底,全年销量较2007年下降3.2%。进入2009年,市场形势更是急转直下,连续三个月行业增长跌幅超过了40%,但3月份开始形势有所好转。可以预见的是,2009年客车行业增速将放缓。这也是一个比较好的机会,这样会淘汰一些落后的技术和产品。中国客车行业里稍有规模的企业有80家左右,小的差不多就有200家,通过大浪淘沙,中国客车业发展会更加健康。

2.客车市场需求结构将呈现新变化

对铁路大量的投资一定会影响到整个客运行业。我们现在一定要做好明确的准备,公路客车在哪里找增长点?实际上,农村和三线城市市场还远没有达到应该有的市场规模,费改税、“村村通”这些因素也对客车提出了一些新的需求,市场需求结构会有新的调整,如大型车的份额会下降,中型车的份额会上升;“村村通”的车辆会迅速增加;节油车型的需求明显;混合动力等替代能源的使用等。

市场需求有变化就有机会,这些都是我们过去10年没有遇到的机会。

3.中国客车企业将逐渐掌握产业链

很多沿海的制造型企业,参与国际分工的同时,承接了国际产业转移。在客车方面,除了制造以外,要向分销和服务的价值链上延伸,因为我们在制造环节能够获取的增值有限,所以应该逐渐向产业链环节如采购、仓储、批发、服务等延展以获取更多的价值。

 
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